I Kina vokser ikke tillit på trær

Jeg måtte slippe alt for å dra til kontoret og håndtere saken. På veien dit traff jeg en venninne og fortalte om avisartikkelen. Svaret kom kontant; «Det er antakelig  russisk laks!».

Vel, forklarte jeg, det finnes ikke særlig mye russisk laks i Hong Kong. Da spurte hun mistenksomt «tror du kanskje det er noen av de andre lakselandene som har plantet denne drittpakken mot Norge?» Nydelig. This is China!

Her er det nemlig ikke mye kineserne har tillit til. De er vant med bløff, juks og svindel, og vet ikke helt hvem de skal stole på. Markedsførerne har de selvfølgelig ingen tillit til. Heller ikke det som står skrevet i avisene. Butikkpersonale er ofte lavt utdannet og kjenner lite til produktene de selger, og det er heller ikke særlig tillitsvekkende. Dette medfører at kineserne ikke tror på det som blir sagt eller står skrevet, de orienterer seg etter avsenderen troverdighet og hva som kan være deres motivasjon. Tillit er som kjent ikke noe man får, men noe man fortjener. Hvordan skal man navigere i et marked med grunnleggende mistillit?

Kinesere tror mest på dem og det de kjenner fra før. Gjennom erfaring tester de ut om de blir lurt. Man starter altså kraftig på minus siden. Gradvis og over tid opparbeider man tillit.  Dette gjelder i forhold til mennesker, varer og tjenester.

Dessverre er det god grunn for mistilliten. Det er ikke få ganger det siste året jeg har sett «norsk laks» stå på butikkhyllene eller på netthandelsbutikkene. Var det norsk laks? Kanskje, men mest sannsynlig ikke. I en av de mest seriøse og troverdige high-end butikkene i Kina fant jeg sist sommer oppdrettet fransk laks. Oppdrettet fransk laks eksisterer som kjent ikke noen plass i verden, da bortsett fra i Kina… At man skriver «norsk fisk» på pakken blir i kinesernes hode dekode med «selgeren hevder at fisken er norsk».

Forbrukerne søker etter noe som kan gi dem trygghet på at produktene er virkelige, eller «true» som de selv kaller det. En troverdig salgskanal kan gi trygghet. Utenlandske selskap kan være en trygghet. Offisielle sertifikater kan gi trygghet. Alt man kan tilføre produktmixen og merkevaren,  som gir tillit til at det er originalt og autentisk, er derfor helt avgjørende.

Tillit er også et meget krevende punkt når norske næringslivsledere drar til Kina. Nordmennene er ute etter å signere kontrakter, mens kineserne er ute etter å finne ut om de kan stole på utlendingene. Transaksjonskultur møter relasjonskultur. Dessverre ender det ofte med stor frustrasjon på begge sider.

Jeg har møtt mange norske selskaper etter deres første Kinabesøk, og de fleste har dollartegn i øynene. Den potensielle kunden de nettopp møtte for første gang var voldsomt gjestfri og så positiv at det i nordmennenes øyne kun var et spørsmål om tid før kontrakten ble signert og en stor ordre ville komme. Men ventetiden ble lang, og for de fleste kom det aldri noen ordre. Problemet var at nordmennene trodde på det kineseren sa, men forsto ikke hva han mente. Den kinesiske kunden hadde ingenting å tjene på å ikke være positiv, de ville bli bedre kjent med nordmannen og over tid se om de kan finnes felles forretningsmulighet. Og hva er vel bedre egnet for å bli venner enn å være positiv til produktet og selgeren de møtte?

Mine beste tips til norske forretningsmenn- og kvinner er derfor; man bygger ikke relasjon og tillit igjennom epost! Bruk tid sammen med kunden deres og gi av dere selv. De må føle at de kjenner deg og at dere er venner før de vil ha tillit nok til å gjøre forretning. Venner lurer ikke hverandre, i alle fall ikke så ofte. Når kontrakten er signert er dere ikke ferdige med handelen. Det er da den virkelige forhandlingen starter i Kina. Hver dag her er en forhandling med endrede forutsetninger, nye muligheter, og fullspekket med fallgruver. Så kom til Kina oftere, vær her lengre, og har du ambisjoner om å utvikle markedet trenger du ikke være rakettforsker for å konkludere med at man må ha kontor og ansatte i Kina for å lykkes. For det hele starter med tillit.